El Upselling para vender más y cuando es impertinente

Hace unos dias leyendo un post de Carlos Bravo sobre el upselling, me surgieron varias reflexiones que paso a contártelas. El Upsell es una técnica que aprendí de Alvaro Mendoza, consistente en ofrecer productos a los clientes en función de sus tendencias de compra.


upselling



¿Qué es el upselling?


Definido también de otro modo:

Es una forma de ofrecer nuevos productos a los clientes, en función del conocimiento que tienen sobre sus gustos y/o necesidades.

Resulta que en el ejemplo, el pedido era una hamburguesa, y un refresco de cola, y con ello, salías rápido del almuerzo porque tienes que entrar rápido a un evento y entonces el camarero te dice:

Un paquete de nuggets, total por veinte céntimos más.

Te vuelve a preguntar:
¿Ha quedado bien el Sr. X?

Sí, sí,
y el camarero aguarda y dice, tengo un postre delicioso, a base de tiramisú.
Digo: Bueno, pongámelo.

Y para llevar, una tartita de manzana.

Total, que te ibas a gastar pongamos 5 Euros y al final has pagado 15 Euros.

→ El upselling consiste en una técnica de venta por el cual te ofrecen otro producto más, al que has adquirido.

Esa es la técnica básica del Upsell o Upselling.


Una técnica hábil, en donde el vendedor va "metiendo" productos al comprador, que se había sentido inicialmente "tentado" por la oferta de la hamburguesa y el refresco de cola y por lo tanto aumenta el ticket, que hubiera sido inferior.

Como complemento y a diferencia del upselling, está el dowselling, que consiste en ofrecer un producto más barato, si la primera oferta no le resulta interesante, o en el ejemplo anterior, ofrecerle un alimento, un postre de menor valor.

Ahora bien,

¿Cuándo la técnica del upselling se convierte en promoción impertinente?


Básicamente en un caso simple: Cuando la promoción, la publicidad intrusiva o impertinente, te la quieren introducir casi de forma "forzada"
(te la quieren introducir con calzador, como vulgarmente se dice) y te sientes particularmente molesto, como resalta JustRealizeManagement:

"Pero cuidado, hay una línea muy fina que separa el uso del abuso: una cosa es ofrecer al cliente la posibilidad de contratar una serie de servicios o productos que mejoren tanto su satisfacción y como imagen de nuestra empresa, y otra muy distinta es hacerle sentir al cliente que, por el mero hecho de haberse acogido a la oferta tan suculenta que hemos sacado, ha de contratar alguno de los servicios que le ofrecemos dado que está en deuda con nosotros."

Es por ello, que

El upselling ha de hacerse de forma correcta y educada


La misma experiencia que señala JustRealize, me ocurrió hace unos años, y ya, la verdad es que me parecía una molesta y que la llamo como publicidad impertinente enfocada a un caso distinto:

Al envio de correo electrónico correcto, email, distinto del correo molesto con o sin permiso, me refiero al spam

Que perdonen algunos blogueros y medios:

Cuando leo su post desde el smartphone o la tablet, a veces las ventanas o"cortinillas" (pop-up) me ponen de los nervios , simplemente cuando borran el contenido o es difícil cerrarlas (No hay forma de buscar la  x para del ángulo superior derecha para quitarlas.

A sugerencia de un lector (no me había percatado) quité la cortinilla para que no se visualizara en el móvil,  (smartphone).

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Anécdotas y ejemplos sobre el uso del up selling


Una de las anécdotas más simpáticas que habréis visto si visitáis la Costa del Sol, Málaga, es el Restaurante El Tintero en la barriada del El Palo.

El upselling es genial: Los camareros van pasando platos de pescaíto frito, distintas variedades de pescado, y entonces al paso por tu mesa,

Dices: Me quedo con ese plato. 

Eliges distintos platos y los dejas en la mesa, uno encima de otro.

Al final, suman los platos y te dan la cuenta, viene otro camarero diciendo: Y yo...cobro.

En el fondo, y si eres una pyme, o un emprendedor, has de preguntarte si tu empresa va a tener alma, el alma de los negocios.

Te inserto un video de Alvaro Mendoza, donde puedes ver la técnica que recomienda:


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Derechos de foto: Freedigitalphotos
El Upselling para vender más y cuando es impertinente El Upselling para vender más y cuando es impertinente Reviewed by German Prados on 21 noviembre Rating: 5

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