Gestión de ventas ¿Cómo le vendes a tu cliente ideal?

En esta entrada escribo sobre la gestión de ventas, o sea del equipo comercial, como un grupo de profesionales dedicadas a terminar el proceso de venta  a tu cliente ideal o venta final y si realizas muchas ventas finales, enhorabuena .
gestión de ventas


Mi pregunta es

¿Actúas en grande en tu gestión de ventas?


O te achicas cuando has perdido una venta.

No trato de demostrar nada. Es más quiero y te invito a compartir experiencias,  es por ello que he actualizado esta entrada del 4/9/2015 titulada
¿Actuas en grande en el proceso de ventas? ¿Palomitas o Rifas?

***ACTUALIZACION

Ha de ser bien entendido, no supone nada de vanidad, porque cualquier actividad empresarial o profesional, si te inicias como emprendedor o has superado el bache de la crisis,  en cualquier caso si realizas una venta o prestas un servicio, a parte de ser cobrado, requiere tener un margen óptimo para poder cubrir gastos, gastos o inversiones:

-Impuestos y tributos

-Salarios a los colaboradores (Recursos Humanos)

-Gastos de mantenimiento como los alquileres, luz, agua, teléfono.

-Compra de productos para la venta

Y no es nada de vanidad, porque si eres un emprendedor por cuenta propia, tendrás por lo menos que sobrevivir, o pedir limosna.

Es absurdo pensar que los negocios viven del aire o se alimentan del viento, porque nada más que encender un ordenador o abrir un negocio a pie de calle está costando dinero: lo primero es la electricidad, que no es gratis.

[Tweet "Si piensas que tu negocio es como una ONG, estás perdid@"]

La ONG, también tiene sus gastos de mantenimiento.

¿Porqué digo Actuar a lo grande, y no pensar a lo grande?


Claro, si no lo has hecho ya, te recomiendo seguir esta historia

 ¿Qué estrategias de ventas sigues?

¿Cómo consigues vender a tu cliente ideal y hacer un amigo?

Simplemente porque pensar a lo grande es el paso previo, el paso de la planificación.
Para ello te voy a contar una historia que me ocurrió en una ocasión.

Esta historia se llama ¿Palomitas o Rifas?

Primeramente decirte que es una anécdota de mis tiempos de bachiller, cuando los viajes de estudios, aún en auge, no habían despuntado hacia lugares exóticos y usaban el ingenio para recaudar fondos para el viaje
1. Las estrategias de ventas de los estudiantes
+
2. Lo que los padres les daban en efectivo, para de ese modo (eran mejores tiempos) que les permitiera recaudar un fondo amplio, y hacer un mejor viaje de estudios o buscar lugares más lejanos Hubo un tiempo que los viajes de estudiante, llegaron a estar saturados. Curiosamente ya ni los oigo, ni vienen pidiendo.
Puede ser que la crisis que tuvimos mermó el presupuesto familiar.

Si eres padre o madre, lo sabrás de buena tinta.

Sigo con la historia...

Vendíamos palomitas de maíz que por estos lares, se llaman rosetas, (hoy te asombrarías con las condiciones de higiene). Las palomitas las hacíamos con el máximo esmero, para que fueran de calidad, eramos los propios alumnos quienes las poníamos al tostador, comprábamos unas bolsas y hacíamos paquetitos. ¡Qué penita que por entonces no teníamos microondas! :-)

Total una bolsa de palomitas, no valdría más de 0,03 céntimos de euro a lo sumo 0,10 céntimos de euro (de hoy).

Al cabo del día, por la mañana, no cobrábamos más de 1 Euro.

Con ese panorama, si viajábamos unos cien alumnos, ¿Dónde iríamos? A darnos una vuelta por Granada capital y tomarnos un refresco.

¿Me sigues? :-)

En otro post hablé de Cómo ser líderes en precios bajos y la especialización.

Para no sólo tener una posición en el mercado, o eres líder en precios bajos, lo que conlleva volúmenes altos de venta, o te especializas, con precios con márgenes más elevados.

Gestión de ventas especializada


Y no digo porque, con que porque tomes unas medidas u otras vayas a hacerte rico, porque el proceso de ventas es cada día más difícil: 
Cada día tu cliente ideal está más informado y especializado a la hora de tomar decisiones, por lo que hemos de seguir una estrategia diferenciada de marketing y ventas.

No es vanidad, no es ser más listo ni más tonto, cuando recorría los almacenes de entonces, -esto ya es historia-, sólo anécdotas, los comercios del centro de la ciudad decían: Vendíamos lo que queríamos.

Me pregunto ahora, después de repasar y actualizar este post, si fanfarroneaban o era cierto.

Vendiendo palomitas de maíz , para ser líder en costes o en precios bajos...

¿Cuánto tendrías que vender al día para siquiera tener un plato de potaje?

La historia del viaje de Estudios, se solucionó, y modestamente lo digo, porque tuve una feliz idea, que tampoco era mía, sino que la había visto en los compañeros de un curso más elevado: las rifas. Con un par de rifas hubieramos tenido un viaje excelente: recorrer España, haber ido al extranjero. Nos quedamos viajando por Andalucía Occidental, con sólo hacer una rifa.

El regalo de la rifa también fue especial: Un tocadiscos compacto, el reclamo o llamado a la acción (CTA), atractivo.

¿Sabes quién es tu cliente ideal?


Por ello  vender papeletas para hacer rifas, es una acción con destreza:

Depende del lugar (mercado) donde realices la venta, si es a puerta fría, a tus vecinos, o por la calle.

Si es un lugar concurrido, como me pasó en una boda, que habían unos chiquillos, intentando vender cupones del famoso sorteo del oro de La Cruz Roja, para irse de viaje de estudios.
En este caso, la  situación cambia, porque los clientes potenciales, respondían a otra tipología.

Me hice cargo de los cupones, y en una sentada vendí todos, incluso faltaron.

Por ello resumo, por si te has perdido:

Piensa lo que quieres ganar para que en función de tus ventas, cubras tus gastos, has de cuidar el margen, para ello has de tener una visión amplia para que no te cueste dinero.

El truco está en los volúmenes de venta

Sólo los altos volúmenes de venta pueden permitirse "retocar los precios":

Si vendes en una semana un camión de peluches, vamos a suponer que sean 2.000 peluches, y ganas (que no vendes) un euro por cada peluche, te has ganado 2.000 Euros (después tendrás que deducir los gastos y retener los impuestos,-guardarlos para pagar o compensarlos al trimestre-).

En cambio está el valor de mercado, que es lo que el cliente está dispuesto a pagar por el producto.

Por ello piensa: ¿Palomitas o Rifas? Al actuar en grande en tu proceso de ventas, aplicando un margen adecuado (es decir añadiendo la parte que te vas a ganar),teniendo una visión clara obtendrás mejores resultados.

Te recomiendo este post de Silvia Sánchez  7 Obstáculos que te impiden actuar en grande .

Imágen: Tejyng