La realidad de la venta... desde las trincheras

La realidad de la venta... desde las trincheras


Hoy tengo el placer de presentaros a un fuera de serie de la venta, una persona que a mi juicio no necesita de mucha presentación porque no conocerlo, ya de por sí, os estáis perdiendo un guía que arroje luz en el mundo de la venta. Sin duda por los datos que os estoy dando,  observaréis que es un profesional como la copa de un pino, en la teoría y en la práctica.


Tuve la fortuna de conocerlo gracias a twitter , la red que sin duda tiene más interacción y se comparten conocimientos en tiempo real.

Sí, lo habéis acertado: es Adrián Troncoso (@AdrianTroncosoR), este experto, que nos comparte sus experiencias desde su blog  La venta desde las trincheras de lectura obligada para los apasionados del difícil pero agradable, por las compensaciones y relaciones que trae, mundo de las ventas.
Desde aquí, Adrián, muchas gracias por colaborar.

Adelante, Adrián:

LA REALIDAD DE LA VENTA … DESDE LAS TRINCHERAS

(Por Adrián Troncoso)

Pocos oficios existirán tan completos, polivalentes, difíciles y a la vez tan gratificante como los orientados a la venta. Vender: tan necesario como antiguo, tan importante como actual …

No corren buenos tiempos. La economía está castigada y los mercados se contraen. El desempeño como vendedor ha cambiado en las últimas décadas. Atrás queda en la memoria aquellos viajantes del tipo “Cuéntame…” Buena imagen, simpatía a espuertas y un especial don de gente eran las competencias claves para triunfar en el negocio.

Hoy en día el vendedor tiene que ser analítico, planificador y gestor. Está rodeado de una serie de elementos de los que tiene que sacar el máximo partido: la gestión del tiempo, la información, los procedimientos…

¿Cuánto vale un vendedor hoy en día? 


No hay una fórmula exacta, pero yo diría que influyen diversos factores que valorar:

-      Su fondo de negocio propio o la parte de clientes plenamente fidelizada.

-       La capacidad de adaptación a los cambios.

-       Sus habilidades negociadoras.

-       El nivel de empatía comercial.

He obviado la experiencia, de gran valor, pero que si existe tiene que ir repartida entre las variables enumeradas.

El gran error de la crisis:

Hay empresas que comienzan sus recortes aligerando los departamentos de ventas. Comienzan suprimiendo en formación para continuar reduciendo puestos de venta. Se genera un bucle de difícil salida: al tener menos ventas, suprimimos vendedores, al suprimir vendedores, menos ventas… Sería algo así como si un avión que necesita reducir peso … ¡arroja el motor!

La nueva situación:

El mercado aunque se contrae pero a la vez, se especializa más. En gran consumo vemos como el consumidor es más exigente y evolucionamos hacia productos especializados y variados … que requieren también de fuerzas de ventas con mayores conocimientos.

El futuro:

La crisis no tratará a todas las empresas por igual. Aquellas que van mirando el resultado cortoplacista sufrirán. Las que sepan retener a sus principales activos (ojo, que este es el capital humano) y afrontar la situación adaptándose a las nuevas necesidades, tendrán opción a salir de ellas reposicionadas.

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ACERCA DE ADRIAN TRONCOSO (Contado por él mismo) Soy licenciado en Derecho, Máster en Dirección Comercial y Marketing. Desarrollo mi carrera profesional en el mundo de las ventas, comenzando desde vendedor y liderando desde hace siete años un equipo de vendedores para una gran multinacional.  Twitter: @AdrianTroncosoR

La bitácora de Adrián:

La realidad de la venta
La realidad de la venta... desde las trincheras



Imágenes: Propiedad de Adrián Troncoso, cedidas para este post.