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13 jul. 2013

Cómo comportarte con tu proveedor en las relaciones comerciales

[caption id="attachment_12230" align="aligncenter" width="265"]relaciones comerciales Cómo comportarte con tu proveedor en las relaciones comerciales[/caption]


Cómo comportarte con tu proveedor en las relaciones comerciales


Existen en el mundo de los negocios, cantidad de "arquetipos" de proveedores. Y como todo en la vida es bueno o malo, o la mitad.


Supongamos que tu proveedor es duro "de pelar" en las negociaciones de compraventa.


Relaciones comerciales difíciles:


Existe una relación vertical, adhesiva: Hay que adherirse, someterse a las condiciones del proveedor.


En esa situación la negociación resulta difícil y dura.
Es como los huesos de los perros, ejemplo quizá demasiado si hablamos de seres humanos en una relación comercial.


Si fuera un hueso tu proveedor, el que se la da a los perros o te encuentras por el camino de los desechos de la basura, diríamos qué clase de proveedor, o que tiene que ver un proveedor y un hueso. Me refiero con ello,


Cuando escribí en el plan estratégico sobre las cinco fuerzas de Porter, expresaba "Poder de negociación con proveedores".


El panorama ha cambiado mucho, no lo suficiente.


En las


relaciones comerciales


que ha existido toda la vida (es un decir) y en cierto modo vale el término en el sentido de que "estás pegado" al proveedor. Este establece las normas. Tu si quieres trabajar, con ese proveedor, comprarle, aceptas sus normas o no. No hay tutía.


De hecho cuando contratas una tarjeta de compras, un suministro con el agua, el butano, estás "adhiriéndote" a las condiciones del proveedor.


Ser fabricante en una relación comercial fabricante-comercio significaba y significa la plena adopción a las condiciones establecidas por el proveedor-fabricante, frente al comerciante.


La situación es distinta frente a los grandes clientes como son las grandes cadenas de distribución, son clientes que ponen sus condiciones al proveedor en el sentido de que o "lo tomas o lo dejas" el suministro y el cobro en la relación comercial.


En este post, trato desde el punto de vista del pequeño comercio.


De esa forma el cliente entraba en desventaja con el proveedor


porque tenía que "plegarse" a sus condiciones y perdía uno de los factores de las 5 fuerzas de Porter que era el poder negociador frente a proveedores. ¿Porqué? Simplemente por el hecho de que de esa forma no se podía maniobrar en precio, en condiciones de servicio, en descuentos o rappeles. Esta situación sigue funcionando hoy día y a muchos proveedores les importe un rábano lo que pienses.


Relaciones Comerciales de colaboración


Proveedor Colaborativo: En los tiempos que corren, el proveedor tendría que estar en línea contigo, es decir, a parte de una de las financiaciones que consigues con él y que la Ley de Morosidad ha cercenado, pues la forma de pago está en 60 días cuando lo típico eran los 90, o siguiendo el Derecho civil, la libertad de las partes para dar validez al contrato, el proveedor tendría que mantener relaciones de ganar-ganar contigo, pues estáis en el "mismo barco" y pongo el ejemplo de una relación comercial habitual. También tienes una posición de acreedor-deudor a la hora de pagar, pero no es el caso de este post. Cuando me refiero a la relación ganar-ganar hago alusión a la teoría del Premio Nobel de Economía John Nash Jr. que encarnó en el cine Rusell Crowe con el título Una Mente Maravillosa, y a pesar de sufrir un trastorno mental, pudo demostrar como podía darse el caso de ganar-ganar.


 


Cuando las


relaciones comerciales


son colaborativas, que es la tendencia por la que se lucha actualmente en este mundo globalizado, en la que el cliente está más informado, la pyme comercial tiene más posibilidades de negociación en los aspectos no sólo de mercancías sino de formas de pago, relaciones financieras y control de calidad.


Aun así hay que tener en cuenta que si las relaciones comerciales son flexibles entre el proveedor y el cliente, si puedes conseguir más plazo de pago, o por el contrario un buen descuento por pronto pago, es una "financiación gratuita" que obtienes y si estás en la posición de proveedor, puedes recurrir al informe comercial para saber sobre la solvencia de tu cliente.


Por eso formulo de nuevo la pregunta:


Cómo es tu proveedor, ¿Adhesivo o Colaborativo?


Haz un comentario, siempre es interesante contrastar ideas.


 

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