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15 oct. 2009

El margen comercial en la empresa

Hoy voy a hablar del margen, porque es bien sabido que el margen es lo que hace que nuestro negocio funcione o fracase.
El margen comercial en la empresa
Está claro que ante todo se establece un margen “político” en función de la competencia.

A veces el margen no está estructurado en función de nuestros costes, pero eso es otro tema.

Yo voy a distinguir entre MARGEN BRUTO y MARGEN DE CONTRIBUCION.
En el margen comercial
En principio voy a poner unas siglas a los conceptos:
V = Ventas
Lo que vendemos, lo que sale de nuestro almacén, esté o no cobrado. Si está cobrado, mejor, porque tenemos liquidez para hacer frente a nuestros pagos de compras y gastos fijos y podemos obtener un beneficio, un resultado positivo.
C = Compras o Coste de las Ventas
Cv = Costes Variables, o sea, todo concepto que al aumentar las Ventas, aumenta con ella.

Si vendemos más, tenemos que comprar más. Aunque este concepto es más preciso, pues entrarían otras partidas o gastos, que también varían, solo nos vamos a centrar en las Compras o Coste de las Ventas . Coste de las Ventas = Existencias Iniciales+Compras-Existencias Finales .

GF = Gastos Fijos, todos aquellos gastos que se mantienen fijos independientemente de que suban o bajen las ventas. Entre los Gastos: los Sueldos, Seguridad Social, los Arrendamientos, la Publicidad, los Suministros y los gastos en general.
Así configurado, el Margen Bruto sería la diferencia entre lo que vendemos y lo que compramos. Se puede expresar en números o en porcentaje:
Ejemplo: V-C= 8000-6000= 2000; 2000 sería el Margen Bruto.
En porcentaje sería= V-C/V = 0,25 /// O sea 25%

En cambio el Margen de Contribución es el que realmente nos interesa porque es el margen real, es el que tiene que hacer frente a los Gastos Fijos (No quiere decir que el Margen Bruto no tenga que hacer lo mismo) .
El margen de contribución varía aunque a veces puede que coincida.
La fórmula es:
V-Cv/V = %

Coincide cuando solo las Compras son Costes Variables.
No coincide cuando por ejemplo tienes contratado el reparto de mercancías a terceros, en ese caso los gastos de Transporte son costes variables. En cambio si tienes al transportista en nómina es Gasto Fijo.
Y así también los intereses de descuento de efectos, que van en función de las ventas que tengamos.
Hay que tener claro que lo que aquí planteo es el Margen sobre Ventas (Margen Bruto, Margen de Contribución), el margen real, más corto que el margen sobre Compras.
Claro está, cuando a una mercancía le “marcas”, le incrementas un tanto por ciento mayor, mayor luego será el margen de ventas, y no siempre, ya que puedes haberte excedido en compras o te hayan disminuido las ventas.
Por eso como comenta la gente: “que usureros, marcan con un 100 o un 200%”, no saben realmente lo que dicen. Esa no es la verdadera medida, porque lo importante para el negocio es el margen de ventas, como todos sabéis. Si tenéis un margen corto de ventas, estáis abocados al cierre, salvo que hagáis ajustes en compras y gastos. Os lo digo con un ejemplo sencillo:
Si “marcáis” con un 50% las compras, vuestro margen de ventas es de un 33,33%
Tenéis que saber si con un 33,33%, cubris pagos.
Hasta la próxima.
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